jueves, septiembre 23, 2021
REVISTA INTERNACIONAL DE RESOLUCIÓN DE CONFLICTOS, MEDIACIÓN, NEGOCIACIÓN Y DIÁLOGO
PUBLICACIÓN TRIMESTRAL DEL INSTITUTO DE MEDIACIÓN DE MÉXICO

Límites de la negociación positiva

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El artículo plantea aclaraciones fundamentales sobre el concepto ganar-ganar, su vigencia y sus limitaciones, para hacerlo aplicable al área de la transformación de conflictos. Y trae una invitación.

  • Por LEONEL GROISMAN, antropólogo, negociador y mediador uruguayo. Conferencista en los Congresos Americanos de Mediación.
  • Por CÉSAR ROJAS RÍOS, Director de la revista internacional Turbulencias, y consultor de la OEA, PNUD, OIT, BID-MICI y la Unión Europea.

Varios autores se adjudicaron el introducir el concepto ganar-ganar en la negociación y la mediación. Parece casi imposible marcar una fecha o descubrir al iniciador, pero digamos que Herb Cohen (negociador y luego asesor de la revista Playboy), y Howard Raifa, fueron en principio los dos primeros.

Por razones obvias descartaremos el primer caso y nos asentaremos en el segundo.

Howard Raiffa fue invitado por el PON (Project no Negotiation), que se desarrolló en el predio de la Universidad de Harvard, pero contó con el apoyo de numerosas universidades americana (Yale, por ejemplo, de donde vendrá el maestro de la Mediación William Ury, por solo nombrar un caso más). Howard Raiffa, a través del libro La Ciencia y el Arte de la Negociación, tomó lo aprendido en MIT como discípulo del brillante matemático Jhonatan Nash (ver Una Mente Brillante), quien tenía una inmensa habilidad para descubrir patrones tanto de la naturaleza como de otras diversas áreas.

Lo destacable es que el concepto ganar-ganar fue un concepto básicamente aportado por el PON, y se corresponde con una política diplomática desplegada por el gobierno demócrata de Jimmy Carter y los sucesivos gobernantes estadounidenses. Logró un impacto importantísimo en la colaboración desarrollada durante las conversaciones de Camp David entre Israel y Egipto en 1979, y a partir de allí tuvo su punto culminante. Apareció por entonces como la fórmula de la felicidad, y de allí la gran cantidad de adeptos que consiguió.

Baste decir que, si bien las matemáticas pueden y de hecho aportan elementos sustanciales para explicar la interacción humana, de ninguna forma puede considerarse la condición de que si cumple las reglas matemáticas también se cumple con las reglas humanas.

Objeciones y aclaraciones

Algunos obstáculos en la percepción que afectaron la credibilidad y la aplicabilidad de la fórmula ganar-ganar.

En primer lugar, hay un concepto cuya traducción al español resultó al menos confusa: Ser Incondicionalmente Constructivos. Aquí hay una diferencia idiomática sobre qué es ser constructivos. Entre los latinoamericanos, la explicación más extendida, es semejante a la frase católica atribuida a Jesús y recogida por los Evangelios de Lucas y Mateo: No resistan al que es inocuo: antes bien, al que te dé una bofetada en la mejilla derecha, vuélvele también la otra (Mateo 5:39). Nada más alejado de la voluntad de los padres fundadores del concepto. No hay ningún ejemplo semejante en la bibliografía del PON (Proyect On Negotiation) sobre sugerir una conducta tal, sino más bien de tender el puente de oro, como en una descripción que raya la genialidad aportó el maestro William Ury en su libro Supere el No. Ser constructivos no es de ninguna forma transformarnos en personas pasivas, sino más bien, todo lo contrario, la teoría habla de construir alternativas superadoras de la situación y en caso de persistir la negativa, afirmarse y definirse a partir de esas alternativas.

En segundo lugar, en general se ha pensado que ganar-ganar, significa que ambas partes contenciosas deben ganar lo mismo. ¡Nada más lejano a la realidad del espíritu fundador! De hecho, hay una frase genial de Roger Fisher que advierte que cuando te vas a llevar toda la torta, le des la cereza al adversario. Y esto es en favor de conservar el vínculo, escribirle el discurso de la victoria, y entender que en negociaciones que se repiten en el tiempo podría suceder que un día nuestra posición relativa de poder podrá tornarse débil y vamos a necesitar del mismo interlocutor para mostrar al menos algún resultado.

En tercer lugar, se ha percibido el concepto ganar-ganar como un concepto estratégico y no como un concepto táctico, que es como los padres harvardianos lo explican claramente. William Ury, en ningún momento aplica el concepto en una dimensión táctica sino estratégica. Se trata de llevar a nuestro contendiente hacia una postura colaborativa que concluya en el ganar-ganar, y eso, en algunos momentos implica confrontar (lo que en la traducción aplicada al ámbito matemático sería ganar-perder). A modo de ejemplo: si un funcionario de una empresa pide un aumento de sueldo y la empresa se lo niega: ¿Este debería decir que va a trabajar más para ganar más? ¿Debería aportar más para ganar lo justo? O lo indicado sería que antes de negociar consiguiera una fuerte alternativa que le permitiera, llegado el caso, a decir: a partir de x día abandonaré mi puesto de trabajo y me iré con mi alternativa. Si la opción de respuesta fuera la primera, ¿qué sentido tendría construir un MAAN (Mejor Alternativa al Acuerdo Negociado) fuerte y poderoso antes de abordar el proceso de Negociación?

En la vida, la mayoría de las veces, si uno quiere conseguir resultados deberá confrontar. Esta confusión generó la mayoría de las resistencias a una teoría que, aceptadas algunas salvedades, debería estar plenamente vigente. ¿Qué mejor para una negociación o mediación que lograr que las dos partes colaboren? El problema es cuando una parte va con el espíritu colaborativo y la otra no, ¿debemos quedarnos con ese resultado y ya? Si estamos ante un juego de suma cero, en la que se da un abismal desequilibrio de poder entre las partes, ¿podemos esperar un espíritu constructivo? Imaginemos por un momento que usted es el manager de esa negociación: ¿qué le dirá a su contratante? No es posible afrontar esta situación colaborativa frente a una confrontativa sin salir ileso y perjudicado. No solo porque evidencia la asimetría en la posición relativa de poder, sino porque todos vamos a una metodología de ADR (aclarar este sigla) en función de los resultados, no de respuestas negativas que nos revuelquen en el sucio fango de la derrota.

Evidencia esta dificultad una realidad que rompe los ojos: la visión táctica del ganar-ganar solo favorece al statu quo, perjudicando notoriamente a quien tiene una cuota débil de poder en la mesa de negociación. Es por tanto una visión al menos conservadora, que sólo quita el espíritu mismo de lo que en negociación todas las corrientes coinciden en que es el objetivo: queremos conseguir acuerdos justos, duraderos y realizables, basados en intereses y no dirimidos en base al poder que ostenten las partes. Aplicar el ganar-ganar con una dimensión táctica, va en sentido contrario a la teoría y es, si se nos permite el término, una aberración de aplicabilidad teórica.

Salvedades o excepcionalidades

Por último, y porque no olvidamos que es una teoría proveniente de las matemáticas –ayuda a entender la interacción humana, pero no puede explicar totalmente esa misma interacción–, señalamos una salvedad importante: hay situaciones de vida, cuestiones de principios y de la conducta humana que deberían quedar exceptuados aún de la dimensión estratégica.

A modo de ejemplo, no se puede imaginar una negociación del tipo ganar-ganar con Adolf Hitler, aunque el dictador alemán así lo hubiera querido. Y no se puede imaginar, entre otras cosas, porque sería habilitar la posibilidad (por ínfima que sea) de que Hitler y sus huestes ganasen algo. Y con esta razón es suficiente para excluirla.

No vamos a profundizar en situaciones semejantes con los procesos autoritarios de América Latina y el mundo. Parece evidente que cuando están en juego principios y valores, vale más regalar un par de medias, o simplemente no regalar nada, que regalar un vino (siguiendo la más que gráfica explicación de Fisher y Brown en el libro Getting Together). Deberían quedar excluidas todas las situaciones semejantes.

Tampoco se puede imaginar una negociación ganar-ganar entre la Comuna de París y el Rey de Francia, para no caer en el dramatismo que implica la relativa cercanía de la Segunda Guerra Mundial. Y tampoco una entre el Zar Nicolás II y la Revolución de Octubre, o entre Osama Bin Laden y el ejército de USA, al momento de capturarlo o antes. Si alguien pretende exterminar a mi pueblo, mi familia, mi tribu, no será el poder de la palabra el que lo persuada de no hacer tal cosa, ni bastará con educar al adversario para lograr un resultado beneficioso.

Lo expresado no quiere de ninguna forma alentar expresiones belicistas y de confrontación sistemática, sino simplemente graficar situaciones donde entendemos que es materialmente imposible la aplicabilidad de la teoría: la frontera de Pareto seguirá existiendo, y el exterminio tendrá lugar inevitablemente.

Seguir sumando

Reafirmamos la vigencia y aplicabilidad del concepto ganar-ganar, siempre y cuando se rectifiquen (fundamentalmente entre los practicantes y el cuerpo docente de nuestras disciplinas) los errores apreciativos y las excepciones expuestas.

También señalar que, así como hoy es percibida esta teoría por la inmensa mayoría, solo generó frustraciones entre negociadores y mediadores. Y que las aplicaciones bajo estos errores apreciativos, solo producen resultados conservadores y deficientes, favoreciendo siempre al poder y al statu quo.

A modo de convocatoria final, invitamos a otros colegas que abordan, abordaron o se sientan identificados con la teoría del conflicto, o hubieran tenido experiencias significativas con el concepto ganar-ganar, a colaborar y aportar a este trabajo, en beneficio de una redefinición conceptual y teórica superadora, desde la rica y siempre variable experiencia de la interacción humana. [T]

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